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铂爵旅拍破局创新,立体拓荒,领军旅拍新浪潮!
2020-11-05 12:27:27 301
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    “旅拍是婚纱摄影行业的消费升级,它带给人们体验感、回忆感,因此赋予了婚纱照更大的意义。事实上真正的大旅拍还有亲子旅拍、闺蜜旅拍、个人旅拍等,我想很快就会让大家看到这些版块了。”

    ——许春盛


    “想去哪拍,就去哪拍”,在广告语深入人心的同时,铂爵旅拍宣布斩获旅拍行业销量七连冠。品牌升级10年来,铂爵旅拍大胆创新、果断营销,在品牌传播上不仅通过反复、高频的电梯媒体引爆注意力,占领主流消费心智,更接连在当红综艺与网剧中亮相,沉浸渲染叠加明星效应,光速抢下市场与用户认知,在服务上迭代O2O的销售模式、树立旅拍行业的“十大首创”服务标杆,当仁不让成为中国旅拍领军品牌。



    传统行业出身、却始终占领新时代的先机;激烈竞争之下,却精准狙击新消费群体需求。在理念焕新、服务升级、品牌增值的道路上,铂爵旅拍做对了什么,才能达成口碑、转化的双成就?腾讯广告邀请铂爵旅拍董事长许春盛逐一解密。



    点击视频观看


    创新拓荒蓝海

    美好见证在路上


    :铂爵旅拍品牌升级到现在已经有十年了,过程中获得了连续7年的销量连冠。我们想知道,这十年来铂爵旅拍在业务内外侧,或品牌营销侧都做了哪些核心动作?


    :十年前我们提出把度蜜月和拍婚纱两件事合二为一,从此婚纱旅拍诞生了。


    1

    业务流程方面

    我们进行了梳理和改造,前端成立电商销售中心,后端成立数码品控中心以及后期工厂制作中心,然后开始在全球热门旅游城市打造并建设自己的拍摄基地。

    2

    传播方面

    我们率先运用了自媒体营销的方式,微信等社交平台的粉丝很快就到了几百万,业务量也得到了持续的增长。



    :旅拍这个概念是您比较早的时候提出来的,当“95后”、“00后”也开始成为旅拍的消费人群,您觉得旅拍在现代新环境中有什么新的意义产生?对于铂爵旅拍的品牌理念有什么新的影响?


    :什么是旅拍?把旅行的过程用影像记录下来,同时分享出去。所以旅拍应该是一个过程,而非瞬间,更简单的说,旅拍是用影像来记录美好生活,而铂爵旅拍未来也将致力于让自己成为美好生活的记录者。



    :铂爵旅拍提出了很多首创的概念,包括支持自选摄影师、一对一的服务、还有照片加微电影双影像的拍摄,这种产品上的创新是基于什么样的考虑?


    :当年我们提出的十大首创,都是围绕“以客户为中心”的品牌理念展开,是为了满足客户更好的体验和个性化的需求设置的。未来还会继续深挖客户的需求,做出更好的产品、提供更好的服务。


    举例来说:

    我们提出的婚纱照加微电影,考虑到新一代年轻人的需求,他们不仅限于想用平面的方式记录、还可以用视频的方式记录,所以我们推出了双影像的拍摄。现在我们微电影导演以及剪辑团队的规模也特别大,有上千号的人。而自选摄影师的定制模式,也是为了更好的满足客户需求,我们把每个摄影团队的作品都透明的登在网站上,让客户自由选择自己想要的摄影团队。



    创新布局触点

    服务体验再升级


    :婚纱旅拍原本是相对小众的细分领域,现在在婚拍占比达到了50%,随着之后的发展占比也会更多。婚纱旅拍迅速发展起来的驱动因素是什么?


    :婚纱旅拍分为两种:一种是到热门旅游目的地的旅拍,一种是去周边大城市的旅拍,这两种比例合计超越目前市场50%的份额,且三、四线的城市占比更重。



    目前为止,可能周边大城市的旅拍份额大于热门旅游景点、旅游城市的份额。但是在未来几年,比重会发生很大的改变,热门旅游城市的旅拍份额会大大超过周边大城市的旅拍。我认为旅拍是婚纱摄影行业的消费升级。旅拍带给人们体验感、回忆感,因此赋予了婚纱照更大的意义。随着旅拍的崛起,二、三线城市本土婚纱摄影将大量萎缩。


    :受疫情影响,今年大家出门减少很多,对旅拍来讲冲击也不小。到现在为止的疫情走向对于铂爵旅拍来讲有什么影响?铂爵旅拍是如何应对疫情冲击的?


    :安全防疫上我们公司首先采取了一系列安全措施,让员工和客户安心。在营销上,我们更着重于时下热门的直播方式作为传播手段,以获得更多更大的流量。同时在自有拍摄基地的城市做更多线下推广,让客户可以就近旅拍,并减少全国性的广告投放,降本增效。目前国内业务已经基本恢复。



    :您刚才提到了直播,我们也知道铂爵旅拍开展了直播业务。这是铂爵旅拍第一次尝试直播吗?还是之前就已经尝试过?


    :其实在去年就已经有对直播的一些尝试,只是做的不多,直到今年年初我们才开始大力推广直播,每周都有几次直播的活动。


    关于直播

    直播对于我们整个旅拍产业其实有相当大的帮助,因为可以很直观的让客户了解到铂爵的硬实力——铂爵所有基地的规模,从几千到几万平方米规模很大,装修也很豪华。婚纱礼服从几千到几万,所有的设施配备都非常完善。借用直播的方式可以让客户随时随地看到铂爵旅拍的基地是怎么样的,未来可以享受到的环境是怎样的。


    所以直播今年给我们带来了很大的收益,也给我们带来了很大的流量,我们的大部分客户现在都是通过直播探店这种方式成交的。


    :直播探店其实是线上到线下引流,我们了解到早在2013年铂爵旅拍就已经开始做O2O的模式,打造从线上到线下的体验,开始改变整个婚纱行业的销售流程。这样一种销售变革沿用至今,对整体婚纱行业造成了什么冲击?或引起了什么发展变化?


    :其实O2O对我们这个行业来讲就是线上销售,线下目的地旅拍,可以说O2O成就了旅拍行业,拉近了品牌与消费者之间的距离,加速整个产业的转型升级。


    婚纱摄影的销售流程比较复杂,跟客户之间的沟通来回很久。多次借用直播这种方式,有利于让客户了解到真实的铂爵是怎样的、清晰了解拍摄基地,从而缩短沟通的频次,更快速的实现成交、提升成交率。



    :铂爵旅拍在婚纱旅拍当中占据了很重要的地位,将来在旅拍方向是不是还有更多的布局?


    :是,旅拍不仅仅只有婚纱旅拍,只是因为婚纱旅拍是一种刚需,结婚是一种刚需。所以大家谈到婚纱旅拍特别多。


    事实上真正的大旅拍产业还有亲子旅拍、闺蜜旅拍、个人旅拍等等,这些旅拍的消费频次可以更高,只是目前没有一些专业的大型公司在专注做这件事。其实铂爵旅拍已经着手做亲子旅拍、闺蜜旅拍以及个人旅拍这些业务的开荒,我想很快就会让大家看到这些版块了。铂爵旅拍未来还会继续深耕旅拍产业,打造以旅拍为核心的产业生态链。


    创新多维增值

    品牌营销在前沿


    :“想去哪拍,就去哪拍”,铂爵旅拍这个广告可以说深入人心,当时推出这句广告语出于什么样的战略思考?


    :由于存在很强的地域性,本土婚纱摄影难以满足当下年轻人个性化、高品质的需求,而“想去哪拍,就去哪拍”这一广告语直击行业痛点,阐述了消费者的心声,简单明了地说清楚了什么是旅拍。基于以上考虑我们精准地使用了这一句广告语。



    :您觉得在接下来三年、五年、十年,会一直沿用这个定位吗?


    :是的。


    :我们都知道铂爵旅拍其实在营销广告上面是比较激进的,从您的认识上,铂爵旅拍在营销广告上做对了哪些事情,能够达到今天这样的高度?


    :在营销上我们一直采用线上线下相结合的立体投放策略。


    线下:借助楼宇电梯广告高频次强触达的优势,以及电影院媒体强制观看的特点。


    线上:我们选择在20余档热播综艺节目及电视剧中担任指定旅拍官,参与拍摄及互动,采用这种娱乐营销的方式抢占客户。



    :铂爵旅拍其实选择了很多明星夫妇作为旅拍代言人。包括李诞夫妇、郭碧婷夫妇,还有很多其他明星夫妇,您是基于什么样的需求和标准来选择明星代言人的?


    :如果说我们选择综艺节目的合作是从娱乐营销的角度来思考的话,那么我们选择品牌代言人更多的是从情感营销的角度来思考。


    我们只选择为品牌增值的明星情侣,而且是时下年轻人都比较喜爱的明星艺人,且这些明星艺人都处在恋爱到结婚的阶段。由此就能在明星结婚的时候获得更多的流量和曝光。更重要的,是让品牌与目标消费群体达成高度的情感共鸣,要淡化明星代言人的身份,着重通过情感营销的方式提升品牌的美誉度。



    :铂爵旅拍在营销上铺设的内容,传播频次是相对比较高的,营销平台也非常全面,包括微信、公众号、企业微信、小程序等。您怎样看待触达消费者的这些平台?


    :目前整个旅拍产业的业绩其实有很大的比例是来自微信平台,以及朋友圈的流量。此外我们整个旅拍线上的销售成交,也大部分用的都是微信沟通的模式。


    :请您为我们的同行带来一句话的寄语。


    :希望更多的摄影行业从业者参与到旅拍这份事业中,共创旅拍共赢未来,用旅拍美化生活。




    #本期有奖互动#


    文中提到了铂爵旅拍开放直播探店,当下“直播”正热,大家可以利用直播创造出哪些营销新玩法,来评论区和我们聊聊吧~


    欢迎在留言区写下你的答案,小编将抽取10位留言最精彩且点赞数多的粉丝,赠送精美礼品!(留言截止日期:11月11日,为了鼓励更多人参与,中奖者一个月内将不再重复中奖。)


    一等奖1名:车载吸尘器

    二等奖1名:旅行茶具套装

    三等奖8名:超轻纳米晴雨伞

    获奖名单将在下一次推送的文章底部公布~


    #10月21日互动话题获奖名单#


    上期话题:“低品质体验的升级化,高品质产品的大众化。”你是如何理解这句话的呢?在你的行业中如何应用?快来留言区和我们讨论吧~


    一等奖:车载吸尘器


    二等奖:旅行茶具套装

    猪小白


    三等奖:超轻纳米晴雨伞



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