商业模式圈子
实体企业怎么生存
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一、顺势,借势,逆势,你能不能赚钱就看你是哪种势力?

第一位对话嘉宾是来自山西阳泉的“水哥”,长期经营一家桶装水厂。近几年桶装水的生产成本不断上升,价格却一直涨不上去,企业利润越来越少,生存堪忧。




针对“水哥”的问题,袁老师从宏观上分析指出,做生意不能逆势而为,明知不可为的行业要尽早放弃,直言桶装水行业已处于淘汰边缘。桶装水目前已无法满足消费者的生活形态,其市场正被净水器逐步蚕食,甚至预估5年之内,一二线城市中将完全没有桶装水的生存空间,建议“水哥”通过以下5个步骤脱离桶装水这个夕阳行业:


1. 建立一个优势产品:建立自己与竞争对手的差异化,如独特的水源地。


2. 建立一个好的模式:桶装水免费,只向消费者收取配送费及水桶押金。并且消费者直接将配送费支付给送水员,以此为手段积累起庞大的用户群体。


3. 复制模式:整合桶装水同行,复制自己的成功模式,掌控话语权。


4. 完善产业链:以自己庞大的用户群体为条件进行异业合作,从中赚取利润,如桶身广告等。


5. 退出桶装水行业,变成互联网公司,用资本思维运营。 


二、顾客不买便宜货,顾客只想占便宜

第二位对话嘉宾来自江西,经营着一家种植企业,采用传统种植方法种植富硒大米,年产5000余吨。但由于种植成本高,价格难以被消费者接受,一直无法打开市场。 




贵!特!社!


袁国顺老师3个字打通消费者、产品、产业,


一字千金!


1. 贵:俗话说“一分价钱一分货”,在一定程度上,贵就等同于品质。因此,富硒大米产品的价格非但不能降,反而要涨,并且要定期地涨,通过涨价制造富硒大米热卖的氛围。同时拿出涨价收益中的一部分用来做公益,体现企业社会责任感,获得消费者认同。


2. 特:在吃法(如煮够一小时,营养更好)、种法、功效三方面打造产品差异化,实现弯道超车。


3. 社:团结同行建立社群,实现规模化生产以稳定质量;建立会员体系,对会员售价便宜;以娱乐思维运营会员体系,邀请会员到基地参与劳动。


如此,先形成贵的认知,再对会员便宜,才会让消费者有占便宜的感觉! 


三、认知即事实,绝对不要违背消费者认知

第三位对话嘉宾是来自辽宁的“宁妈妈”,经营一家小规模的白酒厂。这两年白酒行业竞争激烈,酒厂销售日益下滑,再加上当地盛产苹果和槐花,宁妈妈就投入了200余万元研发出苹果酒和槐花酒,请教两款新产品的营销策略。




 “对不起,宁妈妈,你的问题我解决不了。”袁国顺老师听完宁妈妈诉求点后直接回绝,好酒纯粮造,苹果和槐花酿不出好酒,这是千百年来在消费者心智中形成的认知,认知即事实,绝对不能违背消费者的认知。没有大量的金钱和时间不要去尝试教育市场,否则将会付出惨痛的代价。苹果酒和槐花酒是个很小的市场,企业实力也不足以支撑渠道建设,通过私域营销模式,找500个老板大客户,通过价值透明,产品透明,把大客户变成老板,把酒变成大客户自己的产品,迅速收回成本,解决当前困境是个不错的举措! 


四、缩小规模,放弃自持,先收钱,后动工

第四位对话嘉宾苏总,在山西临汾有一座在建的大型物流园区,计划建成后自持,靠租金回本。前期已投入上亿元资金,后续更需数倍资金的跟进,抵押土地银行贷款也难以为继。




战略定位错误是项目的硬伤,袁国顺老师当场指出该项目存在先天缺陷,首先山西临汾区域位置、人口、经济、环境各方面都不适合建设大型物流园区;其次,项目投资巨大,建成后只靠租金根本无法回本,为此提出三大应对举措:


1. 缩小园区规模,临汾区域经济不足以支撑如此大型的物流园区;


2. 放弃自持,采用售卖形式;


3. 参考地产公司模式,回笼资金。


既然只能采用售卖形式,那么如何将手中的土地和厂房卖出去的问题——价格便宜、增值空间、租金收入是商家购买土地和厂房一定要考虑的三个方面的问题,如何解决:


1. 价格便宜:采用预售模式,预售价格=土地成本+建筑成本+管理费,其中土地成本和当地建筑成本对商家来说都是透明的,因此这个预售价格将远远低于当地平均售价,对商家产生极大的吸引力。


2. 增值空间:厂区与购买商家签订回购协议,保证厂区建成后增值30%以上,如果增值不到30%,厂区将保证全额回购。这样就彻底打消了商家的疑虑,实现“先收钱,后动工”。


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